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行銷全世界,從一張名片開始

中華飛雁創業互助協會

日期:2007/10/5

作者:李玲

 

彼得杜拉克說,企業的定義在於擁有客戶,所以企業因客戶而存在,不論是個體戶、微型企業、前五百大企業,道理都一樣。

 

我有個客戶在做消費性電子產品,台灣接單,大陸生產,行銷全世界,雖然創業的姐妹,可能做國際貿易的不是那麼多,但是在現今全球化的時代,不論是人才、資金、技術、原物料及能源等等、都是二十四小時繞著地球跑,若只有在地思維,漠視國際趨勢,將會增加企業永續經營的困難度,但若換個角度想想,如果有朝一日,能夠打入全球的供應鏈,像台灣很多的高科技公司一樣,成功的機率將會大增,所以我在這裡和大家分享他一些拓展業務的經驗和作法。

 

參展,是最直接接觸潛在客戶及了解競爭對手的好方式,尤其是主題式的商展,例如電子展、汽車展、美容展等等,而且不侷限在台灣,今年四月在世貿的國際文具禮品展,我聽參加的姐妹說,人潮不如往年,參加在台灣的展覽,當然是成本最低最容易的,但是也存在受當地景氣影響,及國際知名度是否夠高,能吸引多少國際買家前來的風險。

 

參加國際性的商展,成本高出許多,尤其是全球熱門的商展,如果設攤位,人員、交通、住宿等等都是開銷,如何發揮效益更是重點,當有客戶來攤位索取資料或問問題,留下客戶的名片是第一要務,在和客戶短暫交談後,可將客戶有興趣的產品註明在名片上,並且根據客戶的屬性分級例如ABC級,A級客戶表示最有可能與我們達成交易,C級客戶表示只是來探情報的,隨手將有用的資訊寫在客戶名片上,看似微不足道的小事,其實有大學問,如果是當事人事後要追蹤此客戶,則可以協助記憶,試想當事人幾天參展下來,可能和上百人交換過名片,如果日後是交由業務助理去追蹤此客戶,那助理也可以根據此資訊來掌握客戶基本狀況。

 

名片上還有一另外重要資訊,是客戶的即時通訊地址,通常是MSN或 Skype,現在有些人的名片上,還是只有列印電話手機等通訊資料,但是和外國客戶聯繫,打電話是很昂貴的,所以趁機留下即時通訊地址資料,也是非常重要。

 

就算不設攤位,業務人員除了參觀他人的攤位,了解產業趨勢變化,更可以在出國前和平常有往來的客戶約好碰面,因為全球性熱門的商展,全世界的玩家大概都會到,可以趁此機會帶新產品或樣品給客戶,還可以跟在地球的那一端,從未碰過面,平常只用即時通訊聯絡的客戶,社交一下,建立情誼。

 

地球其實沒有我們想像中的那麼大,英文也沒有我們想像中的那麼難,人與人之間的溝通方式,也沒有我們想像中的那麼唯一,所以客戶遍佈全世界,也沒有我們想像中的那麼不可能…………